第 9 章：什么是 Target Audience？ — 拒绝“所有人都是客户”

1. 核心误区：“所有人都能用我的产品”

作为老板或营销人，你一定觉得自己的产品棒极了，谁都该买。 “我的洗发水，只要有头发的人都能用。” “我的协同软件，只要有团队的公司都能买。”

这种想法是营销预算的头号杀手。 在线营销中，每触达一个人都要付钱。如果你把预算平均分给 100 个人，而其中只有 1 个人是真有需求的，那你就浪费了 99% 的钱。

2. 什么是好的受众定义？（不仅仅是 Demo）

传统的受众定义（Demographics）往往只看表面：

• Demo 级定义：25-35 岁、女性、居住在上海。

这种定义非常危险。因为两个 30 岁的上海女性，一个可能是追求性价比的新手妈妈，另一个可能是追求极致体验的职场精英。她们的购买决策逻辑完全不同。

更高级的受众定义应该关注 Psychographics（心理统计） 和 Scenario（场景）：

• 需求 (Need)：她现在遇到了什么麻烦？
• 动机 (Motivation)：她为什么要解决这个麻烦？（是为了省时间，还是为了面子？）
• 阻碍 (Barrier)：她为什么还没买？（嫌贵？不信任？还是觉得太麻烦？）

3. 大厂实战：星巴克 (Starbucks) 的“第三空间”受众逻辑

星巴克并不是在卖“最好喝的咖啡”，它是在卖“第三空间”。

受众分层案例：

1. 早晨 8 点的通勤族：
   • 痛点：需要咖啡因提神，且必须快。
   • 营销重点：APP 提前下单、快速取货、积分奖励。
2. 下午 2 点的自由职业者/商务人士：
   • 痛点：需要一个能插电、有网、环境体面且不赶人的空间。
   • 营销重点：门店环境展示、安静的氛围、舒适的座椅。
3. 周末的聚会年轻人：
   • 痛点：需要一个能拍照打卡、好喝又好看的新奇饮品。
   • 营销重点：高颜值的限定新品、社交媒体上的视觉冲击。

深度解析： 星巴克非常清楚：同一个人在不同时间，其受众属性是会切换的。 他们的营销目标不是“爱喝咖啡的人”，而是“在特定场景下需要特定空间体验的人”。

4. 黄金法则：找到你的“超级用户”

不要试图去讨好那 80% 犹豫不决的人。

在线营销的冷启动阶段，你应该寻找那 5% 的 “痛苦用户”：

• 他们因为某个问题睡不着觉。
• 他们正在疯狂搜索解决方案。
• 他们对价格不敏感，只要你能解决问题。

本章小结： Target Audience 不是一堆冰冷的数字，而是鲜活的场景。当你能描述出你的用户在下单前那 5 分钟在想什么、在哪里、周围有什么声音时，你才真正抓住了受众。

下一章预告： 学会了找人，还要学会“分人说话”。第 10 章：受众拆解与分层思维。我们将探讨什么是 Cold / Warm / Hot Audience，以及为什么“精准 ≠ 小”。